Los embudos de ventas a menudo se denominan embudos de marketing o embudos de conversión. Me referiré a estos tres términos a lo largo de este post, todos significan exactamente lo mismo.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un embudo de ventas es un sistema simple, probado y automatizado que cualquiera puede implementar, en cualquier sitio web, para obtener mejores resultados. Por lo general, mejores resultados significan más ventas, más consultas, mayores ingresos y más beneficios.
Los embudos de ventas ofrecen valor
Un embudo, es un sistema que puedes y debes implementar en tus propios sitios web para hacer crecer tu negocio.
Pero también es un servicio muy valioso que puedes ofrecer a los clientes, mucho más valioso que el típico Sitio web estático (estilo folleto) que la mayoría de los diseñadores web siguen lanzando.
Podrás prometer a los clientes resultados y ROI, es decir, un retorno de su inversión, con un proceso automatizado para obtener mejores resultados. Podrás mostrar cómo sus sitios web estarán diseñados para adquirir nuevos prospectos y nutrirlos para que eventualmente se conviertan en clientes leales e incluso entusiastas defensores de su marca que harán que sus clientes hagan el marketing por ellos.
Y al tener un plan para brindar un ROI claro a tus clientes y, por lo tanto, brindar más valor, puedes cobrarles más por tus servicios. Esto definitivamente te coloca por encima de la gran mayoría de diseñadores web que no tienen forma de diferenciarse de los demás o no tienen forma de poder cobrar una cantidad decente por sus sitios web.
¡Los embudos son para todos!
Entonces, ¿para quién son los embudos?
Casi todos los sitios web del mundo se beneficiarían de la planificación e implementación adecuada de un embudo de conversión. Si un sitio web necesita atraer más visitantes del tipo adecuado para lograr cualquier tipo de objetivo comercial, un embudo hará que eso suceda mucho más rápido y de manera mucho más efectiva en una forma más automatizada.
Durante los primeros 3 o 4 años de mi propio negocio de diseño web, realmente creí que todo el negocio de obtener mejores resultados para mis clientes (más tráfico, más ventas) era el trabajo de otra persona. No creía que fuera conmigo. Yo era “solo un diseñador web”. En aquel momento tenía otro concepto del marketing, y no me gustaban todas esas tácticas de marketing agresivas encaminadas a vender sin importar cómo ni por qué.
Pero desde entonces aprendí que los embudos no son solo para esos tipos de marketing online agresivos y de alta presión. No necesitas tener un cerebro de Marketing, y no hay ningún engaño sórdido involucrado. Se trata simplemente de ofrecer valor sirviendo a una audiencia y ayudando a resolver sus problemas, a través de un sistema planificado, simple y repetible.
En última instancia, todas las empresas ayudan a las personas a resolver sus problemas, en algún tipo de nivel. Y eso fue un gran cambio de mentalidad para mí. Con los embudos de ventas, puedo ayudar de manera más eficaz a resolver los problemas de más personas y mejorar sus vidas. Y que más de esas personas que me pagan por eso me permitan ayudar y servir a más personas. Es algo maravilloso. Un embudo bien planificado puede ser la clave para el crecimiento empresarial, sin importar cuáles sean tus objetivos.
¿Por qué los embudos de ventas?
Para tener éxito con los embudos de ventas, es fundamental que comprendas exactamente qué son los embudos, por qué crearlos y por qué son tan eficaces para obtener mejores resultados en nuestros sitios web.
Podrías ser un genio en la creación de páginas de destino, o en la creación de secuencias de correo electrónico o páginas de ventas.
Pero hacer cualquiera de esas tácticas individuales sin una verdadera comprensión de por qué, del panorama general, es un poco como construir una casa sobre una base de arena.
Aprenderás exactamente qué son los embudos de ventas y por qué funcionan tan eficazmente para obtener los mejores resultados de nuestros sitios web.
Te ayudaré a comprender y visualizar el embudo de marketing, desde una perspectiva más amplia. Es un modelo mental general que es fundamental comprender
Ahora dividiré el panorama general en sus componentes prácticos más pequeños, lo que yo llamo motores de conversión, los componentes básicos que utilizarás para planificar y crear embudos para ti y para tus clientes.
¿Por qué necesitamos embudos de ventas?
Bueno, creo que todos podemos estar de acuerdo en que la mayoría de los sitios web tienen al menos un objetivo principal, o al menos un objetivo final.
queremos que las personas lo visiten. ¿De otra manera, por qué molestarse en hacer un sitio web?
Así pues, para algunos sitios, ese objetivo es: queremos que los visitantes compren algo, como productos físicos o digitales.
En el caso de otros sitios web, es posible que deseemos que los visitantes realicen una consulta, lo que con suerte les llevará a venderles un servicio o alguna asesoría.
Para otros, es posible que deseen donaciones para una organización sin fines de lucro o inscripciones para convertirse en miembros de una organización.
O incluso podríamos querer que los visitantes muestren su aprecio por nuestras obras de arte o historias, como el compartirlas en redes sociales o un comentario alentador. Sí, los objetivos del sitio web no tienen que basarse en el dinero, aunque normalmente lo son.
Por lo tanto, en la terminología de los embudos, cuando alguien visita nuestro sitio web, queremos “convertirlo” de ser solo un visitante para lograr nuestro objetivo final, que generalmente es convertirlos en un cliente de algún tipo.
A lo largo de este artículo, usaré el término “cliente” para alguien que haya logrado nuestro objetivo principal, aunque sé que a veces el objetivo final puede no estar relacionado con las ventas. Es más fácil llamarlos clientes.
Pero el error que cometen muchos propietarios de negocios es esperar que los visitantes lleguen a su sitio web y se conviertan en clientes de inmediato.
Quieren que el mismo número de personas que visiten el sitio también realicen el objetivo final.
Ahora sabemos que eso es completamente irrazonable. Pero muchos propietarios de sitios web no solo se sienten decepcionados cuando los visitantes no se convierten en clientes de inmediato, sino que tampoco saben qué hacer al respecto. Creen que debe haber algún tipo de magia de marketing involucrada que ellos no entienden.
La verdad es que no podemos esperar que los visitantes se conviertan mágicamente en clientes, del mismo modo que no podemos pedir casarnos con alguien que acabamos de conocer y esperar que respondan que sí de inmediato. Ok, eso sucede … ¡pero es bastante raro!
En cambio, necesitamos guiar activa y decididamente a los clientes potenciales en un viaje planificado: el “Recorrido del cliente”, oirás esa frase a menudo aquí, desde que los atraigas a tu sitio web en primer lugar, hasta la eventual venta. Una vez mas, utilizo “venta” en el sentido más amplio de alguien.
logrando nuestro objetivo previsto.
Podrás visualizar el embudo de forma más completa más adelante y también de manera más realista, pero vamos a mantenerlo muy, muy simple por ahora …
Un funnel de ventas es dos cosas
1. Es la simple representación del viaje que queremos que nuestros clientes realicen..
● Desde que se dieron cuenta por primera vez de nuestro sitio web, (un prospecto)
● Para interactuar con nuestro contenido y convertirse en un cliente potencial al darnos su dirección de correo electrónico.
● A través de nutrir la relación para que él o ella se convierta en cliente.
Definitivamente, hay más en el recorrido del cliente de lo que sugiere este simple flujo, como verás más adelante, pero esta es la idea básica por ahora para mantener las cosas simples y fáciles de seguir.
Y, por supuesto, no todos los clientes potenciales se convertirán en clientes .Eso es por lo qué representamos el viaje con forma de embudo: la mayor cantidad de personas que ingresan a nuestro sitio en la parte superior del embudo como tráfico, ahí es donde el embudo es más grande, disminuyendo gradualmente
a través de cada etapa, con el menor número de personas que eventualmente se convierten en clientes.
Por cierto, la conversión no se produce al final del proceso. Estamos intentando activamente convertir a las personas en todas las etapas: convertirlas de prospectos a clientes potenciales y después convertirlas de clientes potenciales a clientes, etc.
En estos días este modelo es demasiado simplista y no es una verdadera representación de lo que realmente sucede. Pero definitivamente es un modelo mental suficientemente bueno por ahora si eres nuevo en este tema. Aunque un embudo de ventas no es solo una representación general del recorrido del cliente.
2) El embudo son también las herramientas y los procesos reales que utilizamos para facilitar a los visitantes ese viaje ideal.
Es el contenido que los atrae, las páginas de destino y las ofertas que los convierten en clientes potenciales, las secuencias de correo electrónico que nutren la relación y generan confianza y entusiasmo, y las páginas de ventas y procesos que generan más ventas. Así que no es solo la representación y el mapa, sino también las herramientas, tácticas y procesos.
¿Por qué tenemos embudos de ventas?
Porque planificar de forma activa y decidida el viaje del cliente y poner las herramientas y procesos implementados para facilitar ese viaje, es la mejor manera de fomentar la mayor cantidad de ventas y por lo tanto, el crecimiento empresarial, como sea posible. Ciertamente es mejor que no tener ningún plan y un poco esperando lo mejor.
Un punto que debo mencionar antes de seguir adelante.
El éxito de cualquier embudo de marketing también requiere un gran ajuste del producto / mercado.
¿Qué significa “product / marketfit”?
Es un término acuñado por el famoso empresario Mark Andreesen, y significa que tu producto o el servicio debe tener una fuerte demanda del mercado, lo que significa que las personas en algún lugar deben querer y necesitar tu producto, incluso si aún no lo conocen.
Mark lo expresa así:
“El ajuste producto / mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”.
O dicho de otra manera: si tu producto o servicio es deficiente, o si en realidad no cumple con las necesidades reales de nadie, entonces ningún increíble embudo de ventas lo venderá.
Eso no significa que tu producto deba ser increíblemente único ni nada por el estilo. Solo eso, tiene que satisfacer las necesidades de alguien y ser algo por lo que estén dispuestos a pagar.
Ahora comprendes al menos el concepto amplio de qué son los embudos de ventas y por qué consiguen tan buenos resultados para nuestros sitios web.
Hemos visualizado el proceso del embudo de esta manera. Una forma de embudo muy simple en 3 partes.
De forma general:
El tráfico entra en la parte superior del embudo, y aterrizan en nuestro sitio web en algún lugar. Estos son prospectos en este momento.
Luego, animamos a algunos de ellos a que nos den su dirección de correo electrónico a cambio de algo de valor, para que se conviertan en leads o clientes potenciales.
Y luego, después de un poco de estímulo , se convierten en clientes. Ellos compran algo, o nos contratan para un servicio. Sea lo que sea, logran nuestro objetivo final.
Esa es una historia encantadora. Pero, en realidad, ese modelo es demasiado simple. Y no es la historia completa.
Y Hay 2 razones
1. No tiene en cuenta las etapas reales por las que atraviesan las personas cuando resuelven su problema.
Pero, por ahora, solo debes saber que, en última instancia, las personas compran productos o servicios para resolver un problema que tienen.
Es genial etiquetar a las personas como prospectos, clientes potenciales o clientes. Eso es totalmente genial y necesario.
Pero esas etiquetas no nos ayudan a comprender la etapa en la que se encuentran las personas para resolver su problema, en lo que respecta a nuestro negocio.
Por ejemplo, una persona a la que etiquetamos como “cliente potencial” podría estar en las primeras etapas de averiguar incluso cual es su problema!
Mientras que otra persona también etiquetada como “cliente potencial” podría saber exactamente cuál es su problema, y no solo eso, sino estar en las etapas finales de decidir a qué empresas específicas comprar para ayudar a resolverlo.
Por lo tanto, si bien etiquetar a alguien como “cliente potencial” es genial, no cuenta toda la historia.
Tampoco….
2. No refleja los procesos de compra más complejos de hoy en día.
El modelo de embudo simple es limpio y ordenado y seguro. Pero la gente a menudo no sigue un camino cuidadosamente planeado como este para una compra.
3. Se pierden etapas extra cruciales
Y…. la forma clásica de embudo pierde una etapa adicional completa que puede hacer o deshacer seriamente un negocio. ¡Esas etapas adicionales no solo se suman al embudo, sino que también cambian su forma por completo!
Entonces la pregunta es:
¿Cómo deberíamos visualizar el embudo?
Bueno, los primeros intentos de trazar el recorrido real del cliente fueron hace más de 100 años, por lo que no es una idea nueva. No te aburriré con una lección de historia, así que avancemos y echemos un vistazo a cómo se ve hoy el embudo de marketing moderno.
En este momento, solo necesitas comprender el recorrido de tu cliente en un nivel de descripción general.
Parte superior del embudo: CONSCIENCIA
Entonces, en la parte superior del embudo, tenemos la etapa de Consciencia
Se llama consciencia, porque en este punto, la persona es “consciente” de que tiene un problema de algún tipo y están empezando a buscar una solución, incluso si no saben qué forma esa solución podría tener.
Y también, queremos que “conozcan” nuestro sitio web y nuestra empresa como la solución potencial y atraerlos a la parte superior de nuestro embudo.
De hecho, a esta fase se le llama la fase “Saber”, donde el cliente potencial sabe quiénes somos.
El objetivo del cliente potencial
Es posible que ni siquiera estén buscando un producto en este momento. Solo quieren ponerle un nombre a su problema y empezar a averiguar cómo podrían resolverlo.
Nuestro objetivo
En esta etapa, queremos posicionarnos como la posible solución a su problema, como un autoridad en esta área, y alguien que tenga empatía con ellos.
Contenido requerido
Y podríamos lograr esto con publicaciones de blog gratuitas, o videos, seminarios web, guías y con publicaciones en nuestras redes sociales.
Piensa en contenido educativo, diseñado para atraerlos, ayudarlos a identificar su problema y comenzar a encontrar respuestas.
Y sí, las personas definitivamente pueden pasar de prospectos a clientes potenciales, incluso cuando se encuentran en esta etapa del viaje. Pueden descargar fácilmente una de nuestras guías gratuitas, a cambio de su dirección de correo electrónico, incluso cuando acaban de darse cuenta de nuestra presencia.
Como mencioné, las personas pueden técnicamente convertirse en “clientes potenciales” en varias etapas de este viaje, incluso en la parte superior del embudo, la etapa de consciencia.
Es posible que veas que otras personas se refieren a esta etapa como TOFU. Simplemente significa Top of the Funnel y no se refiere al popular producto alimenticio de cuajada de frijoles asiáticos.
Parte Media del embudo: CONSIDERACIÓN
La siguiente etapa del recorrido del cliente, en el medio de nuestro embudo, es la etapa de Consideración.
Una vez que se dan cuenta de nosotros y ya los hayamos ayudado a resolver su problema o cómo podrían resolverlo, ahora están en la etapa de evaluar más directamente nuestra autoridad y nuestra capacidad para resolver sus problemas.
Es en esta segunda fase, cuando empezamos a agradar al prospecto, o al cliente potencial, y luego que confíen en nosotros.
El objetivo del cliente potencial
En esta etapa, el cliente potencial ahora sabe cuál es su problema y está averiguando qué tipo de producto puede ser la solución. Luego pasan a evaluar activamente diferentes empresas y diferentes soluciones.
Nuestro objetivo
Por lo tanto, nuestro objetivo en este momento es nutrir activamente a esos prospectos y convertirlos en prospectos, si todavía no lo hemos hecho, y anímarlos a que les gustemos y luego que confíen en nosotros.
Contenido requerido
Todavía podemos nutrir a los clientes potenciales con las publicaciones de nuestro blog; definitivamente ellos tienen un papel que desempeñar en esta fase de consideración.
Pero también definitivamente con los Lead Magnets, es decir, información valiosa y educativa gratuita, como PDF o videos, o minicursos gratuitos, o incluso seminarios web, que regalamos a cambio de una dirección de correo electrónico
Y enviamos secuencias planificadas de correos electrónicos a esos suscriptores, diseñadas para nutrir a esos clientes potenciales a lo largo del embudo.
Verás que a esta fase a veces se la denomina MOFU o la mitad del embudo.
Por lo general, es la fase mas larga de todas. Dependiendo del producto o servicio que vendas, esto puede tomar fácilmente varios meses, aunque también terminar muy rápido, o las personas podrían incluso omitirlo en total, como verás en breve.
Parte inferior del embudo: ACCIÓN
En este punto, nuestro cliente potencial se ha vuelto muy específico al decidir exactamente qué solución va a resolver su por ahora – problema claramente definido.
Si no somos la única solución en la que están pensando ahora, entonces estamos muy bien posicionados en la lista de proveedores potenciales a los que van acomprar o en los que van a invertir.
Y es en esta etapa que nuestro nuevo cliente, con suerte, tomará medidas. Podría haber llamado a esto fase de la “compra” del embudo, pero el objetivo de nuestro sitio puede no ser necesariamente una compra como tal.
La acción que queremos que tomen en esta etapa es lograr nuestro objetivo, convertirlos de un lead o cliente potencial a un cliente.
Y esta fase a menudo se llama la parte inferior del embudo, o BOFU para abreviar.
El objetivo del cliente potencial
El objetivo de nuestro cliente potencial es decidir si nuestro producto o servicio resuelve su problema y quieren comprarnos, o trabajar con nosotros, o donar a nuestra organización benéfica, o unirse a nuestra organización, o lo que sea.
Nuestro objetivo
Por eso, nuestro objetivo ahora es demostrar que nuestra solución es la adecuada para ellos y ayudarlos activamente a que decidan que nuestro producto o servicio satisface mejor sus necesidades, lo que lleva a una venta.
Contenido requerido
En esta etapa, el contenido educativo no es especialmente útil
El tipo de contenido que persuade a alguien para que nos compre es más parecido a testimonios de nuestros clientes, prueba social, estudios de casos de cómo hemos ayudado con éxito a resolver problemas de otras personas, pruebas gratuitas de nuestro producto o servicio, tal vez incluso una consulta 1-1 o una llamada de ventas para ayudar a finalizar el trato.
De hecho, a esta fase de “acción” se le lama la etapa de “probar” y “comprar”
Sin embargo:
Hay 2 problemas incluso con este embudo más actualizado.
1. La vida real no siempre es lineal
En la vida real, las personas a menudo no siguen este camino bonito y ordenado.
En estos días, es bastante común que las personas ingresen en diferentes etapas del embudo o incluso omitan etapas enteras por completo.
Esto es especialmente ciertos en estos días con reseñas y testimonios en línea y el poder de las redes sociales y la prueba social.
No es descabellado pensar que uno de nuestros felices clientes evangelice a un amigo sobre nuestro producto o servicio, y lo envíe directamente a nuestra página de ventas donde su amigo compra de inmediato.
Seguro que no los detendríamos y les diríamos: “¡Lo siento, no! No leíste las publicaciones de mi blog, descargaste mi imán principal, ni leiste mis correos electrónicos y luego no tomaste una decisión meditada. Vuelve cuando hayas seguido todos los pasos de mi embudo amigo”
Realmente no podemos representar este escenario tan caótico de la vida real como un diagrama, pero es solo algo a tener en cuenta al planificar tu embudo, tu contenido y tu sitio web. Es genial y esencial para planificar un recorrido lineal del cliente. Pero ten en cuenta que el recorrido del cliente no siempre se realiza en línea recta.
Y también:
2. ¡Pasarás por alto al menos 2 etapas PRINCIPALES que pueden hacer crecer seriamente tu negocio con mayor facilidad!
La acción o compra de un producto o servicio no es el final del camino para nuestro cliente, o al menos no debería serlo.
Si visualizamos que nuestro embudo termina aquí, nos perderemos 2 etapas cruciales que apalancará todo el arduo trabajo que hemos realizado hasta ahora y con las que podemos hacer crecer nuestro negocio de manera exponencial.
Si asumimos que en ese punto nuestro trabajo está terminado, que es el final del embudo para ese cliente … bueno, nos estamos perdiendo un gran truco. De hecho, dos grandes trucos. 2 grandes trucos que pueden en serio hacer crecer nuestro negocio, con mucho menos esfuerzo e inversión requeridos.
Veamos cuáles son esas 2 etapas adicionales. Agregaré una etapa adicional a nuestro embudo.
LEALTAD
Probablemente ya hayas escuchado que es más fácil vender a personas que ya son tus clientes, personas que ya te han comprado una vez.
Y es verdad. En realidad, es costoso y requiere mucho tiempo adquirir nuevos clientes todo el tiempo. Después de todo ese arduo trabajo e inversión para ganar su confianza, ¿por qué tendrías que estar feliz por cada nuevo cliente que te compre una sola vez y no sepas más de ellos? ¡Qué desperdicio!
Así que, después de la fase de acción, en la que se convirtieron en clientes, ahora es el momento de desarrollar la lealtad y repetir negociaciones.
El objetivo del cliente
Tu nuevo cliente ha tomado la decisión de confiar en ti. Hicieron una inversión no solo en dinero sino también en confianza. Quieren saber que pueden confiar en tu empresa, para obtener apoyo, para seguimiento e incluso para mejorar aún más sus vidas con más de tus productos.
Tu meta
Y si pudieras fomentar aún más esa relación, tener sistemas para desarrollar esa confianza, poder venderles más productos o servicios. Desarrollar clientes habituales es el objetivo comercial aquí.
¿Por qué son tan buenos los clientes habituales?
- Aumentan tus ingresos generales.
- Aumentan tus ganancias, porque no has tenido que gastar tanto para adquirir esas Ventas.
- Aumentan el valor de vida de cada cliente para tu negocio. Aumento de la “vida útil del cliente”
Contenido requerido
En esta etapa, dependiendo del negocio, el contenido puede tener la forma de un foro, un grupo de Facebook para clientes, una base de conocimientos en línea, preguntas frecuentes, excelente servicio al cliente, servicio increíble en general, tutoriales adicionales, publicaciones de blog o videos para ayudar a los clientes a tener éxito con tus productos o servicios.
Y también, vender activamente más productos o servicios a tus clientes existentes, a veces llamado “Upselling”, donde sugieres productos o servicios relacionados que ayudarán a los clientes a lograr sus metas aún más rápido.
ABOGACÍA
Pero no termina ahí. Agreguemos otra etapa al embudo.
Sabemos que si tuviéramos clientes habituales, leales a nuestra empresa o marca o servicio, sería excelente.
Pero el verdadero santo grial es cuando nuestros clientes leales se convierten en defensores. Esta etapa realmente tiene el mayor potencial para hacer crecer nuestro embudo con la menor cantidad de trabajo, la gran recompensa por toda la planificación, el esfuerzo, el tiempo y dinero que has invertido hasta ahora.
Un defensor es un cliente que le cuenta a todos sus amigos sobre ti, que difumina el mensaje en redes sociales, o por correo electrónico o incluso en persona, cualquier persona que escuche, acerca de lo genial que eres y que deberían comprarte enseguida.
Te refieren, o te recomiendan, en cada oportunidad. Y a menudo, porque tu servicio o tu empresa están frescos en su mente, sus amigos a menudo se saltan el inicio del embudo y al menos saltan directamente a la fase de consideración, la mitad, si no hasta el final, la etapa de acción. Y debido a que la recomendación proviene de una fuente confiable, es mucho más probable que esa persona confíe en nosotros y acabe comprándonos de todos modos.
El objetivo del cliente
Así que, el objetivo del cliente aquí es ayudar a sus amigos o cualquier otra persona a resolver los mismos problemas que ellos tenían antes de encontrar nuestra empresa.
Nuestro objetivo
Nuestro objetivo aquí es ayudar activamente a convertir a nuestros clientes en nuestro equipo de marketing, ayudándoles a hacer nuestro marketing por nosotros.
Contenido requerido
Podemos hacerlo brindando un servicio increíble, claro, pero también facilitando el proceso con incentivos de recomendación, descuentos por lealtad y programas de afiliados, así como con el objetivo general de tener una gran relación con nuestros clientes.
Incluso cosas tan simples como dar las gracias cuando alguien te refiere a un amigo te llevarán muy lejos.
Por tanto nuestro embudo ahora se extiende hacia abajo. Completo.
Una última cosa. Hay algo que no está del todo bien en esta forma de embudo.
Creo que debería parecerse más a esto, especialmente como una representación general del embudo para todo nuestro negocio.
Observa cómo la cantidad de personas en el embudo se reduce al porcentaje más pequeño cuando se convierten en clientes, pero luego, a medida que aumenta la lealtad del cliente y nos compran una y otra vez, y luego hacen crecer nuestro negocio aún más al hacer nuestro marketing por nosotros y recomendarnos, el embudo se expande nuevamente, haciéndose más y más grande a medida que impacta en el crecimiento de nuestro negocio, nuestros ingresos, y nuestras ganancias.
